最近余計な仕事が多いせいか本来の役割と言うか自分のメインミッションが全くこなせず目の前の敵ばかり叩いて近い将来の仕事が出来ない先行き不透明な不安定要素の中で冷静に物事目利きすると言うのは難しいなあと思っている段取り悪いYoshiです。こんばんは(-_-;)
ブチ切れそうになっている面もあり、かといって大人になったというべきか、単にめんどくさい事に関わらないほうが身のためだと逃げているダメな男に成り下がったのか単に自分が処理できるキャパシティを冷静に鑑みて自分のなすべき事を優先しているのか？何にしろ戦況は悪化の一途をたどっている・・・そんな台詞が頭の中によぎる今日この頃。一番大事なものはなんですか？と自問自答していた水曜日。
今日は、ちょっとめんどくさい打ち合わせが一つあって、ある会社さんとの交渉というか条件整理と言うべきか、本来であれば今の自分のメインミッションではあると言えばあるけど、そうじゃないと言えばそうじゃない・・・そんな案件で同僚から参加要請があったんだけど、その会社と交渉をする前にどうやって交渉を有利に進めるべきか？ってミーティングと段取りで午前中終わってしまったようなもの。
前回のミーティングはYoshiさん出てないわけでいわば新キャラという設定。相手の会社も
「次回の打ち合わせは上司と専門家を呼んできます」
と言われている状況で生半可な状態で打ち合わせが始まってしまうとこっちの有利な方向に進める事が出来ないわけです。なので、この戦況が悪化している（って戦争しているわけじゃないんで単に相手に言いくるめられそうになっている状況だとお考えください）所で投入されるとなると戦局（状況）を打破できる状況でなければ交渉する意味も時間も無駄なわけで今回は割りとカッチリ役割分担とゴールを綿密に整理して打ち合わせに望むので事前準備が大変。
大変っていうのは、単にYoshiだけが大変なわけです。当然、ある事前に入れるべきものは頭に全部入れて打ち合わせしなければいけないので
・前回うちの会社から出したRFI（Requset For Informattion）っぽいもの
・前回相手の会社が出してきた提案資料
・その打ち合わせ議事録
・キーマンと人物相関図
・その会社のHPに記載されているトピックスと業務内容の確認
・有価証券報告書を軽く眺めて財務状況とかIR情報をチェック
・軽くGoogle先生で検索してみてトピックとかニュースとか見てみる
・代表者とか、今日の交渉参加者のブログとかFacebookがあったら見ておく。
って感じで、相手の会社がどういう状況であるべきか、これを知っているのと知ってないのでは全然違うんですよね。いつもなら打ち合わせの過程でそれとなく情報量が増えていくけど今回は臨時投入なのでその辺の復習と前回の打ち合わせ内容をレクチャー受けて午前中終了。
午後ちょっとすぎた頃。とある会社さんが来訪される。
名刺交換をして席に着く。やっぱりはじめての人なので最初は和やかな雑談。今日の雑談ネタはわりと楽。
「本日は寒い中ご足労頂ありがとうございました。昨日も雪残ってましたし寒いですね」
なんて軽い話をしてみる。なぜか、会議室の真ん中に座ってしまったのがちょっと失敗。あからさまに今回うちの会社のキーメンバーだってのがばれたなあ・・・まあ、しょうがないんだけど。
あらかじめ今回の役割は「ハードライナー（hard-liner）」でした。聞きなれない言葉かもしれませんが最近ガッツリ打ち合わせする場合は、なんとなく参加するメンバーで役割を決めて参加するようにしています。役割と言うのは分かりやすいサイトがここにありましたので軽く紹介。
How to succeed in team negotiations
チーム・ネゴシエーションをうまく行う方法
http://www.eiken.or.jp/bulats/tsushin/learn/global/global_vol02.html下記内容は上記サイトより抜粋しています。
1 チーム3 〜 5 名の人数で交渉を行うときは、各人の主な役割を決めておくと、交渉の効果が強化される。役割は、以下のようなものがある。
リーダー（leader）：交渉に一番精通し、経験を積んだ人で、チームを指導する人。
グッドガイ（good–guy）：交渉相手から見て、できればこの人のみと交渉したいと思わせる人。
バッドガイ（bad-guy）：交渉相手から見て、この人がいなければ交渉がもっとやりやすくなるのに、と思わせるような人。
ハードライナー（hard-liner）：交渉内容に関し、絶えず厳しい態度を取る人。
スウィーパー（sweeper）：交渉がこじれたときには、スムーズに運ぶように調整のできる人。
テクニカル（technical）：技術面から客観的に発言ができる人。
今回リーダーはすでに前回の打ち合わせに参加している。グットガイも参加している。テクニカルな内容でもないのでYoshiの立ち回りはハードライナーなので相手が提案してきた内容とか思いっきり突っ込んだり、変なこと言っていると訂正したり、条件をレイズするタイミングでレイズしたり、とにかく場を支配して、こいつ生半可な状態で対応するとめんどくさいっていう立ち回りをする損をする人です。(笑)
打ち合わせが始まって、プリプリ怒りはしないけど、雑談の時は笑顔あっても、打ち合わせ始めてから笑顔なし。めっちゃメモとって、相手が話をしている間はじっと見つめて、所々無駄に大げさな身振り手振りを入れながら質問を浴びせ、何か向こうが条件緩和を求めるような台詞とか内容だと
「この部分は、弊社では特に考えてないので検討しなくて結構です。当然その分コストも削ってください」
とか
「その考えは間違ってますね。そのようなものは求めてません。仕様を変更してください」
とか
「抽象的過ぎて理解できなかったので具体的に教えていただけますか？」
と、めっちゃつっこんでやった。１時間半くらいの打ち合わせで４０分は自分と相手の会社のやり取りでした。苦笑 まあ、こういう仕事のほうが本職なので慣れているので物怖じするつもりも、なんとも思わないけど・・・
こういう時って「間」が大切なんです。
沈黙は最大の武器なんですよね。ずっと畳み掛けるようにしゃべっている人は急に、黙って資料をじっと見ていたら、大体
「何かご質問ありますか？」
「どこか不明な点はありますか？」
って聞いちゃうけど、あえてそこ黙っていられる人って話のセンスある人だと思うんだよなあ・・・それにしても今日の会社の担当者さんは全然いけてなかった。何がいけてなかったまでは書かないけど、やっぱり初対面ってその人のこと全然知らないから、外見とかしゃべり方とか表情で察してしまうよね・・・マイナスだなあと思いつつ、一応手を抜いてもらっては困るので
「本件については、現在御社を含め複数の会社様に提案依頼をしています。日頃の付き合いもありますが本件については単純な内容とコストで判断しますので、ぜひ検討よろしくお願いいたします。本日お話をお聞きした内容は、だいたいどの会社も同じような内容なので弊社としては驚きはありませんでした。何か目を引く提案をいただけると幸いです」
なーんて言ってみたものの、まだこの会社１社目。苦笑
まあ、事前下調べしているにはいるけど、どうなることやら・・・
はあ・・・明日は帰りロマンスカーだな・・・
久しぶりに本気モードで打ち合わせして疲れた。
今日はこんな感じ
ではでは。
